摘要

本文針對(duì)混凝土企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管控中經(jīng)常忽略卻容易造成損失的現(xiàn)象進(jìn)行了匯總，給行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員以借鑒，預(yù)防企業(yè)在管理上產(chǎn)生漏洞，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的管理水平。

隨著混凝土企業(yè)的迅速發(fā)展，企業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)管理人才就顯得更加匱乏。許多混凝土企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者文化水平不高，缺乏企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，在傳統(tǒng)的家族式企業(yè)管理的模式熏陶下，導(dǎo)致混凝土企業(yè)的發(fā)展受到制約，內(nèi)部管理混亂。 

下面是筆者在15年年底對(duì)混凝土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管控中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行歸納，以便更多的混凝土企業(yè)經(jīng)營(yíng)者從中吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，杜絕類(lèi)似現(xiàn)象再發(fā)生，以有效提高企業(yè)的管理水平，促使企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

一、營(yíng)銷(xiāo)管控不力的實(shí)例

1、合同簽訂細(xì)節(jié)不注意，造成應(yīng)收款無(wú)法回收。 

某混凝土公司與建筑公司簽訂了混凝土供銷(xiāo)合同，其中合同中約定，竣工驗(yàn)收后3個(gè)月，支付工程尾款30%。但建筑施工完成2年了，甲方遲遲不肯組織驗(yàn)收，按照合同的約定，竣工驗(yàn)收后3個(gè)月才能支付尾款，這導(dǎo)致混凝土企業(yè)近千萬(wàn)的尾款無(wú)法兌現(xiàn)。 

2、合同簽訂不規(guī)范，造成應(yīng)收款追討困難。 

某混凝土企業(yè)與大型國(guó)企下屬建筑公司簽訂了混凝土供銷(xiāo)合同，按施工單位提供的合同版本進(jìn)行簽。施工單位的注冊(cè)地在西安，在浙江境內(nèi)承接高速公路，合同中約定如有違約，應(yīng)到企業(yè)注冊(cè)地進(jìn)行訴訟，混凝土公司為了能爭(zhēng)取到該業(yè)務(wù)，所以也同意該約定。

為了這部分應(yīng)收款，混凝土企業(yè)組織律師來(lái)回多趟，收效甚微。

3、混凝土企業(yè)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作不到位，造成間接受害。 

當(dāng)?shù)啬臣覈?guó)家建筑施工總承包企業(yè)，在本地建筑業(yè)市場(chǎng)有一定的影響力，但由于對(duì)下屬掛靠的項(xiàng)目經(jīng)理管理松懈，缺乏規(guī)范管理，任意以建筑公司的名義對(duì)外進(jìn)行擔(dān)保，對(duì)外融資，盲目拓展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，最后兩名項(xiàng)目經(jīng)理銀行借貸與民間高息融資達(dá)3個(gè)多億無(wú)法歸還。

由于涉及到建筑公司擔(dān)保，該建筑公司被法院查封，宣布破產(chǎn)，建筑公司欠當(dāng)?shù)?家混凝土公司的材料款達(dá)7000多萬(wàn)無(wú)法追討。

4、混凝土企業(yè)繳納保證金承接業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大。

某施工單位由于資金緊張，要求混凝土企業(yè)繳納保證金500萬(wàn)元給施工單位，混凝土業(yè)務(wù)由對(duì)方供應(yīng)。但由于該施工單位低價(jià)中標(biāo)，工程進(jìn)行到一半無(wú)法延續(xù)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人逃之夭夭，混凝土企業(yè)除繳納500萬(wàn)保證金外，還供應(yīng)了近3萬(wàn)方混凝土，貨款與保證金高達(dá)1500萬(wàn)元，讓混凝土企業(yè)苦不堪言，經(jīng)營(yíng)困難。 

5、警惕開(kāi)發(fā)商的陷阱，勿輕易上當(dāng)。 

某房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商針對(duì)建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈勢(shì)態(tài)，安排人注冊(cè)一個(gè)貿(mào)易公司，對(duì)于工地上所用的鋼材、混凝土、模板、管樁等建筑材料全部由貿(mào)易公司出面進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，但所有的供應(yīng)商也必須繳納一定額度的保證金，待工程結(jié)束后按銀行基準(zhǔn)利率歸還。

項(xiàng)目總共混凝土量5萬(wàn)多立方，分為三個(gè)標(biāo)段，每個(gè)標(biāo)段混凝土量為1.7萬(wàn)立方左右，每個(gè)標(biāo)段的保證金為200萬(wàn)元，結(jié)果三家混凝土公司上當(dāng)，貨款拖欠，保證金沒(méi)能兌現(xiàn)拿回，起訴該公司也是空殼公司，損失巨大。

6、故意利用質(zhì)量隱患，來(lái)拖欠應(yīng)收款。

某混凝土企業(yè)供應(yīng)一商品房小區(qū)的混凝土，在全市組織的質(zhì)量檢查中，被查出該小區(qū)有一幢房子12層板柱混凝土強(qiáng)度不達(dá)標(biāo)。

施工單位反訴混凝土企業(yè)質(zhì)量問(wèn)題，并出示全市質(zhì)量檢查發(fā)來(lái)工地上的停工整改通知，并要求混凝土企業(yè)賠償施工單位因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題造成的系列損失500多萬(wàn)元（塔吊租賃費(fèi)、鋼管租賃費(fèi)、工人工資、管理人員工資、耽誤工期罰款、水電費(fèi)、模板等）。

7、生產(chǎn)服務(wù)拖后腿，造成方量受損失。

某混凝土公司生產(chǎn)服務(wù)管理跟不上，經(jīng)常混凝土車(chē)接不上，工地上工人怨氣大，造成每次澆筑混凝土?xí)r簽單員在回單上簽“因本次混凝土供應(yīng)接不上，扣除混凝土20方等字”。

回單送到混凝土公司，公司以為工地開(kāi)玩笑，也不當(dāng)回事，業(yè)務(wù)員也沒(méi)有及時(shí)對(duì)賬。到年底一對(duì)賬，發(fā)現(xiàn)一年來(lái)扣除混凝土2000多方，施工單位以混凝土企業(yè)默認(rèn)為由，拒付2000多方的混凝土款。

8、固定銷(xiāo)售價(jià)格，混凝土企業(yè)貪小失大。

某商務(wù)中心開(kāi)發(fā)商為了降低開(kāi)發(fā)成本，在對(duì)原材料采購(gòu)上采取先支付部分貨款的方式，壓低價(jià)格采購(gòu)?；炷敛少?gòu)以固定銷(xiāo)售價(jià)格方式，不管市場(chǎng)價(jià)格升或降，不調(diào)價(jià)，C25強(qiáng)度的混凝土的價(jià)格為250元每立方，并先支付500萬(wàn)材料款。某混凝土公司為了先拿500萬(wàn)元材料款來(lái)周轉(zhuǎn)，雖然低價(jià)出售，還是把合同簽了。

后來(lái)由于水泥等原材料調(diào)價(jià)，生產(chǎn)成本直線上升，混凝土企業(yè)每供應(yīng)一立方混凝土虧損15～20元，無(wú)奈之下混凝土企業(yè)只有降低強(qiáng)度來(lái)操作，最后檢測(cè)發(fā)現(xiàn)強(qiáng)度C30的混凝土不到C20，后因加固花費(fèi)200多萬(wàn)元。

9、弄巧成拙帶來(lái)的后果。

某混凝土企業(yè)在供應(yīng)一工地的混凝土大型基礎(chǔ)，混凝土用量約4800立方，一次性進(jìn)行澆筑。該混凝土企業(yè)負(fù)責(zé)人在白天供應(yīng)中得知現(xiàn)場(chǎng)不過(guò)磅，通知生產(chǎn)線晚上每車(chē)8方改發(fā)7方，22點(diǎn)后每車(chē)改發(fā)6方，到0點(diǎn)后每車(chē)發(fā)4.5立方。

到下半夜工地值班人員發(fā)現(xiàn)攪拌車(chē)卸料不對(duì)，便現(xiàn)場(chǎng)抽查3車(chē)混凝土，經(jīng)過(guò)抽查發(fā)現(xiàn)全部只有4.5立方，工地負(fù)責(zé)人要求該項(xiàng)目全部混凝土皆按每車(chē)4.5立方結(jié)算。因?yàn)楹贤杏忻鞔_的約束，所以混凝土企業(yè)只好啞巴吃黃蓮。

10、回單簽字非合同指定人員，造成催討應(yīng)收款取證難。

某混凝土企業(yè)在與施工單位簽訂混凝土供應(yīng)合同時(shí)強(qiáng)調(diào)送貨單簽字人為“張三”，在開(kāi)始供應(yīng)時(shí)施工單位簽字也為“張三”，后來(lái)簽字改為“李四”，對(duì)賬時(shí)業(yè)務(wù)員曾提出過(guò)異議，但施工單位解釋為“張三”回家有事，過(guò)段時(shí)間就回來(lái)，暫時(shí)由“李四”代替簽收，混凝土企業(yè)也沒(méi)當(dāng)回事了。

最后到工地結(jié)算，應(yīng)收款催討沒(méi)結(jié)果，混凝土企業(yè)對(duì)方起訴時(shí)，對(duì)方不認(rèn)可“李四”的簽單，否認(rèn)工地曾有此人，混凝土企業(yè)找不到施工單位支付“李四”工資福利的任何證據(jù)，導(dǎo)致法院判決困難。

11、業(yè)務(wù)員管理失控，挪用應(yīng)收款追討難。

某混凝土業(yè)務(wù)員趁企業(yè)管理不到位，私自挪用應(yīng)收款拿去賭博。在年前，因該業(yè)務(wù)員賭博數(shù)目較大，無(wú)心工作，不停地想辦法借錢(qián)與收公司的應(yīng)收款。最后經(jīng)人舉報(bào)和公司派人核實(shí)，才發(fā)現(xiàn)公司已經(jīng)被挪用應(yīng)收款400多萬(wàn)元，業(yè)務(wù)員無(wú)力賠償，公司報(bào)案被刑拘。

12、業(yè)務(wù)員拿現(xiàn)金去換承兌風(fēng)險(xiǎn)大。

某混凝土企業(yè)業(yè)務(wù)員利用財(cái)務(wù)管理的漏洞，私自將工地收取的現(xiàn)金或現(xiàn)金支票拿去換取承兌來(lái)賺取差價(jià)。在去年下半年，該業(yè)務(wù)員將在社會(huì)上換來(lái)的150萬(wàn)元承兌拿到公司交應(yīng)收款，公司將承兌給予原材料供應(yīng)商，供應(yīng)商到期拿到銀行才知道該承兌是已經(jīng)被銀行通知掛失的廢票。

混凝土企業(yè)的迅速發(fā)展，造成行業(yè)專(zhuān)業(yè)人才短缺，但不斷積累經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)新，相信能更好的在管理上有所提升，并能規(guī)避更多的管理漏洞及風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的管理水平，促進(jìn)企業(yè)及行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。